Yazar: Larry Chase
Zamanı satma işinde olduklarını söyleyen pek çok danışmanla karşılaşabilirsiniz. Esasen bu, doğrudur. Ama müşteri adayları, zamanı satın almaya ihtiyaç duymayabilirler. İstedikleri şey, bir rapor ya da karşılaştırmalı değerlendirmeyi toparlamak için gerekli zaman dilimini temsil eden bir çalışma paketi olabilir.
Web’den pazarlamaya yönelik e-bültenimde, zamanımı satmak için bir ilan veriyordum. Geri dönüşü çok az oldu. Ben de zamanımı farklı bir biçimde paketledim. Telefonla ve kişiye özel bir bilgilendirme hizmeti sundum. Şimdi insanlar, müsait zamanlarımdan nasıl faydalanabileceklerini topluca görebiliyorlar.
“Hizmet Paketleme” adını verdiğim, zamanı paket haline getirme yöntemini deneyin. Büyük ya da küçük, hedef kitlenize yeterince aşina olmak ve belli bir niş alanda hizmet vermek, söz konusu kitle için çok şey ifade eder. Kendinizi onların yerine koyduğunuzda, bu tür bir paket hizmete ihtiyaç duyduklarını anlarsınız. Düşünceli bir satıcı olmak, kişisel markanızı öne çıkarır. Aksi takdirde, fiziksel bir ürünün şekil ve renkler sayesinde “görüntü ve his” olarak var olduğu paket mal pazarlamayla karşılaştırıldığında, hizmetlerde kişisel marka tanımı yapmak zordur.
Düşünceli davranmak, elle tutulamayan pek çok hizmetin markalaşmasında önem taşır. Web siteleri söz konusu olduğunda, iyi bir sitenin, herhangi bir noktada ne sorulacağını ya da neye ihtiyaç duyulacağını tahmin etmesi gerekir. Bu düşünme şeklinin, Web sitesi arayüzlerine yansıdığını nadiren görürsünüz. Markalaşma, satışı sağlayan tek unsur olmasa da ilk etapta kısa listeye girmenize yardımcı olan kritik bir faktördür.
Zamanınızı paketlemek için, her şeyden önce, bu paketin hangi sorunu çözeceğini belirlemeniz gerekir. Bu yaklaşım, kesin bir hedef kitle değil, ama en azından bir işlev tanımlamanızı sağlar. Odak ne kadar dar olursa, ürünün konuyla bağlantısı ve mesaj iletiminin etkinliği o kadar çok olur. Söz konusu ihtiyacın gerçekten var olduğunu test etmiş olmanız gerekir. Ürün ailenizi ilk kez tanıtırken, bazı saygın ticari mecralarda lansmanın duyurulmasına ya da lansmanı başlatacak belli bir katma değer sağlanmasına çalışabilirsiniz. Elbette, uzun vadede değerinize kuşku düşürecek fiyat indirimi gibi teklifler düşünemezsiniz. Ekstra hizmet, patentli içerik ya da Web sitenizde belli bir alana erişim olanağı sunabilirsiniz.
Paketlenmiş zamanınıza (şimdiki adıyla, değerlendirmeler, kurumsal terapi seansları, vb.) karşı ilgi ve istek uyandırmak için bir şey vermek iyi bir fikirse de aile çiftliğinizi vaat etmemeye dikkat etmelisiniz. Bu durum, entelektüel sermayenizin değerini artırmaz. Bunun yerine, daha küçük bir şey vermeyi deneyin. Her hafta e-postayla gönderilen, konu hakkında yardımcı ipuçları gibi. Bunları kısa tutun. İnsanlar, öz olana değer verirler; çünkü öz olan, odaklı olmayı ve zamanı iyi kullanmayı temsil eder. Danışmanlar, tek bir e-posta mesajıyla sayfalarca bilgi yollarlar. Bu tür onlarca sayfalık e-posta mesajı aldığımda ruhumun sıkıştığını hissederken; beklediğimden daha kısa bir mesaj aldığımda ise kendimi özgür hissederim. Çoğu durumda, “insanların” daha az olanı istediklerine inanıyorum. Bu da iyi bir haber; çünkü haber bülteninizi yaratmak için harcadığınız iki değerli varlığın daha az kullanılması anlamına geliyor: zamanınız ve paranız.