Yazar: Steven Van Yoder
Bill Connington, New Jersey’de yaşayan bir finansal danışman. Connington Wealth Management adında bir firması var. Bu firma, doktorlara yatırım, emeklilik planlaması ve para yönetimi konularında yardımcı olmayı amaçlıyor.
Connington ayrıca, Physician’s Money Digest ve Dermatology Today gibi dergilerde yatırım hakkında köşe yazıları yazıyor. Doktorlar için yatırım üzerine özel bir rapor hazırlıyor. Connington’ın oluşturduğu ve 15 günde bir toplanan müşteri danışma kurulu, firmanın, doktorların benzersiz yatırım ihtiyaçlarına yönelik nasıl daha iyi konumlandırılacağını tartışıyor.
Connington aynı zamanda, müşterileri ve müşteri adayları için ayda bir seminer ya da şarap tadım etkinlikleri düzenliyor; doktorlardan oluşan ve kâr amacı gütmeyen bir organizasyonda gönüllü çalışıyor.
Connington, Hafif Meşhur bir temel pazarlama stratejisini uyguladı: en iyi müşteri adaylarını hedefle; bu kitle içinde tanınmış bir uzman haline gelmek suretiyle görünürlüğünü ve itibarını yükselt.
Yalnızca bir yıl sonra, çabaları sonuç verdi.
Connington, şimdi ABD genelinde, makalelerini okuyan doktorlardan telefonlar alıyor. Şarap tadım etkinlikleri çok tutuluyor. Gerek doktorlar, gerekse kendi alanındaki topluluklar arasında gittikçe artan görünürlüğü, yeni müşteriler çekecek biçimde ününü artırdı.
Uzman Avantajı
Kısa bir süre öncesine kadar, uzmanlık, bir iş dalında geçirdiğiniz yıl sayısıyla ya da duvarınızda asılı duran diplomayla eşit tutuluyordu. Bu durum değişti; insanlar şimdi kariyerinizin 25 yıl önce başlamasından ya da ülkenin ilk 10 üniversitesinden birinden mezun olmanızdan ziyade, üretebildiğiniz sonuçlarla daha çok ilgileniyorlar.
Bir uzman olarak, aranır hale geliyorsunuz. Daha az çabayla daha çok iş alıyorsunuz ve daha yüksek maaşlar talep edebiliyorsunuz. Gazeteciler, bilgi almak için size geliyorlar. Konferanslarda konuşma yapmanız isteniyor. Daha fazla şey bildiğiniz için rakiplerinizi safdışı bırakıyorsunuz ve her zaman daha bilgili biri olarak tanınıyorsunuz.
Alanınızda uzman olmak için, kendinizden başka biri tarafından atanmanıza gerek yoktur. Müşteri adaylarının benzersiz ihtiyaçlarını karşılayabilirseniz, iş deneyiminiz ne kadar kısa olursa olsun ya da duvarınızı ne kadar az sayıda diploma süslerse süslesin, fark etmez, insanlar sizinle ilgileneceklerdir. Uzman olmak, emek ister; ama ulaşabileceğiniz bir hedeftir. Özel bir derecenizin olması gerekmez; ama öğrenme isteğinizin olması şarttır.
Küçük ve Özel Bir Alanda Uzmanlaşın
Hafif Meşhur işler, gerçekçi bir biçimde hakim olacağını umduğu farklı hedef pazarlara odaklanır. Neden? Özel pazar alanları (niş alanlar), her şeyden önce yönetilebilirdir. Bu pazarları etraflıca ele alıp, gerçek müşteri adaylarıyla kişisel düzeyde iletişim kuran bir pazarlama stratejisi geliştirebilirsiniz.
Hedef pazarınızı her yönüyle anlamak için, çok iyi düşünülmüş bir stratejiye ihtiyacınız vardır. Her şeyi bilmenize imkan yoktur; ama elbette, pek çok insandan daha bilgili olmanız gerekir. Kendinizi bu konumda tutabilmek, hiç bitmeyen bir süreçtir.
Seçtiğiniz özel alanda yeniyseniz, kendinizi çabuk yetiştirmelisiniz. En iyi müşteri adaylarınıza dair iyi bir genel bilgi edinmek için adım adım ilerleyebilir, sonra da hedef pazarınızın geleceği hakkında en güncel bilgilere sahip olmak amacıyla uzun vadeli bir strateji izleyebilirsiniz.
Bulabildiğiniz Her Şeyi Okuyun
Uzmanlar, hedef pazarlarını etkileyen mecraları okumak için zaman ayırırlar.
Faaliyet gösterdiğiniz özel alanı etkileyen konuların yer aldığı, odaklı ve güncel bilgiler içeren ticari ve kişisel ilgi dergileriyle başlayın. İnternet, bu açıdan en büyük yardımcınız olacaktır.
E-posta yoluyla gönderilen haber bültenlerine, haber servislerine ve uzmanlık yayınlarına abone olun. Bu kaynaklar, sektörünüzün nabzını tutmanızı sağlar.
İş kitapları satan bir kitabevine sık sık uğrayın ve sektörünüze, faaliyet gösterdiğiniz özel alana ve işinizin türüne uygun kitaplar bakın. Acil ve güvenilir bilgi ihtiyacında başvurabileceğiniz bir kitap koleksiyonu oluşturun.
Farklı Bir Görüşü Savunun
Yalnızca uzman olmak yeterli değildir. Kendinizi rakiplerinizden bilinçli bir şekilde farklılaştırmak için bilginizi kullanmanız gerekir.
Faaliyet gösterdiğiniz özel alanı etkileyen her konuyla yakından ilgilenin. Diğerlerinin sektörünüz için ne yaptıklarını, söylediklerini ve yazdıklarını değerlendirin. Hedefiniz, yalnızca tam bilgili olmak değildir; aynı zamanda sektörünüz ve ondan da büyük dünya arasındaki bağlantıları görmenizi sağlayacak hassas bir bakış açısı geliştirmektir.
Uzmanlar, aktif bir biçimde, teori ve varsayımlarını etkileyen yeni kanıtlar aramaları gerektiğini bilirler. Nihai gerçeğe ihtiyacınız yoktur; ama konumunuzu açıkça belirtmeniz ve ilgili gerçekleri elinizin altında bulundurmanız gerekir.
Kaynak Sizsiniz
Hedef pazarınızda bir kaynak haline gelmek, bilginizi paylaşmakla başlar.
Makale yayımlamak ve konuşma yapmak, uzmanlığınızı oluşturmak için güçlü tekniklerdir. Yazmak ve konuşmak, yetenekleriniz hakkında diğerlerine ön fikir verir ve sizi binlerce müşteri adayıyla buluşturur. Yayımlanmış makalelerin yeniden basımları, düşük maliyetli harika bir satış literatürü sunar ve hedef noktası daha belirsiz olan, pahalı broşür, postalama ve bülten çalışmalarının yerine geçer.
Ne kadar çok uzman bilgi kaynağı olarak tanınırsanız, potansiyel müşteriler o kadar çok size güvenirler. Onların dünyasının bir parçası, bir etki merkezi haline gelirsiniz ve insanlar tanıdıkları, bildikleri insanlarla iş yapmayı sevdiklerinden, ilk tercihleri siz olursunuz.
Devam Ettirin
Uzmanlığınız aynı zamanda, büyük hizmetler sunan güçlü bir işin temeli olacaktır. Böylece, daha az çabayla daha çok müşteri edinmenizi sağlayacak bir fısıltı gazetesi oluşacaktır; çünkü insanların talep ettikleri, istedikleri ve ihtiyaç duydukları sonuçları sunduğunuzu kanıtlamışsınızdır.
Uzmanlığınızı korumak, devamlı bir süreçtir. Israr ederseniz, tanınmış bir uzman haline gelmek, en etkili pazarlama stratejiniz olacaktır.
Süreç, sizinle başlar. Bir kez kendinizi uzman olarak görürseniz, diğerleri de sizi uzman olarak göreceklerdir!