Yazar: Patricia Weber
Satışta takip kritiktir. Satış süreci, belli bir zamanlamayı içerir. Özellikle satış yetkilisinin takip etmesi ile potansiyel müşterinin sattığınız şeye yalnızca ihtiyaç duyma değil, onu isteme noktasına gelmesi arasındaki zamanlama kritiktir. Bu zamanlamayı gösteren bir kristal küreniz yoksa, potansiyel bir müşteriyi neyin ilgilendirebileceğini anlamak için sürekli müşteri karşısında olmak size kalmıştır.
Süreci yönetin
Takip etmeyi planlamıyorsanız, satış muhtemelen olmayacaktır. Jeffery Moses, “Satış, bir yönüyle ilk temas demekse de bunun dört katı oranında takiptir,” diyor. Müşterilerinizin satış döngüsü ortalama ne kadar sürüyor? Bunu bir kez öğrendiğinizde, bu döngüdeki farklı noktalar için farklı takip türleri bulun.
Hemen şimdi başlayın
İlk şey, gösterdikleri ilgiyi ne kadar takdir ettiğinizi belirten, el yazısıyla yazılmış bir not ya da bir sesli mesaj ve sürekli temasta olmayı planladığınızı ifade eden bir hatırlatma notu olabilir. Bu, iki şeye yarar: iyi dileklerinizi iletirsiniz ve müşteri adayınızın onunla tekrar konuşacağınızı bilmesini sağlarsınız. Öyleyse, planınızı kafanızdan çıkarın ve takviminize işleyin.
Programlama mı, planlama mı?
Elle yazılmış ilk notu gönderdikten belki bir hafta sonra, müşteri adayını ilgilendirecek birşey hakkında uygun bilgi içeren bir e-posta göndererek söz konusu kişiyle temasa geçin. Bunun ardından, mevsimsel birşey gönderebilirsiniz; bu, “Sizi düşünüyorum” tarzında bir kart bile olabilir. Uygunsa, küçük bir hediye de gönderilebilir. Gerçek kartları, e-postaları, telefon aramalarını ve uygunsa, şahsen yapılan ziyaretleri harmanlayabilirsiniz.
İşbirliği yapın
Takip süreci için yardım alın. Müşteri adayına biri tarafından yönlendirilmişseniz, sizi yönlendiren kişiye, takibinize yönelik olarak, müşteri açısından önemli olabilecek birşey sorun. Müşteri adayını tanıyan biriyle karşılaşırsanız, takip planınıza katkı sağlayabilecek görüşleri olabileceğini hatırlayın.
Alakalı birşey bulun
Eğer “Hazır mısınız?”, programlanmış plandaki ilk, son ya da tek sorunuz ise, o halde muhtemelen yalnızca bir tacizci olarak görülüyorsunuzdur. Fiyatlandırmada güncelleme, yeni bir ürün ya da bir hafta tatilde olmanız, takip için geçerli nedenlerdir. Planınıza katabilmek için kaç geçerli kurumsal neden düşünebiliyorsunuz?
Satış hayatımın ilk yıllarında, bir yıldan daha az deneyimle, o zamanlar adı Burroughs Corporation olan şirketin bölge müdürünü ziyaret ediyordum. “Bir müşteri adayını takip etme süreci ne kadar olmalı?” diye sordum. Hiç tereddüt etmeden, deneyimden kaynaklanan, kendinden emin ve iddialı bir ses tonuyla, “Müşteri adayı durmanızı söyleyene ya da satın almaya hazır oluncaya kadar,” diye yanıtladı.
Yeni bir müşterinin sizin için değeri nedir? Bütün çabalarınızı yalnızca o ilk temasa yoğunlaştırmanın ötesinde birşey yapmaya ya da sistematik bir takibi ısrarla yürütmenize değer mi? Bu iki önermeye de evet diyorsanız, o zaman satış becerileriniz ve zamanlamanız ile, sonuç muhtemelen “Tamam. Sizinle işe koyulmak için ne yapmam gerekiyor?” ya da “Bunu bana ne kadar kısa sürede gönderebilirsiniz?” olacaktır.