Yazar: Scott Rauber
Müşteri kazanmanın ve pazarlamanın birinci kuralı şudur: İNSANLAR, TANIDIKLARI, SEVDİKLERİ VE GÜVENDİKLERİ İNSANLARLA İŞ YAPARLAR. NOKTA!
Başlarken, size birşey sormama izin verin. Hiç temasta olduğunuz kişiyi sevmediğiniz için işinizi bir şirketten alıp bir başkasına (aynı ürünü ya da hizmeti satan) verdiğiniz oldu mu? Hiç “Onunla ilgili sorun neydi, bilemiyorum; ama onu bir türlü sevemedim” ya da “Ona güvenmiyorum” dediğiniz oldu mu? Daha da iyisi, “Onları tanımıyorum bile” dediniz mi?
Herhangi bir zamanda bu ifadeleri kullandıysanız, ki sanırım hepimiz kullanmışızdır, tanıdığınız, sevdiğiniz ve güvendiğiniz biriyle iş yapmanın ne kadar önemli olduğunu ÇOK İYİ bilirsiniz!
Hangi işe başlarsam başlayayım, insanların ancak beni tanırlarsa benimle iş yapacaklarını biliyordum. Ayrıca, bir kez beni tanıdıklarında, zaman içinde beni seveceklerini ve daha önemlisi, bana güveneceklerini de biliyordum. Böylece, onlarla uzun yıllar iş yapabilecektim.
Aynı durum, sizin için de geçerli olacaktır.
Bunu bir iki saniye düşünün. Biri size güvenir güvenmez, bunu hissedersiniz, değil mi? Bu güven kurulduktan sonra, ilerlemek kolaylaşır, değil mi? Bu, bir arkadaş, sevgili ya da iş arkadaşı olabilir. Üstelik, çok özeldir; çünkü güveni, kesin olarak saptayamazsınız; yalnızca doğrulandığını bilirsiniz.
Bir dakikalığına durun ve tamamen güvendiğiniz bir insanı düşünün. Ona neden güvendiğinizi açıklayabilir misiniz? Bunu sözcüklere dökmek zordur, değil mi? Biliyorum, benim için de zor.
Güvenden daha önemli birşey yoktur. Hiçbir şey.
Öte yandan, hepimiz bir satıcıdan birşey almamaya karar vermişizdir; çünkü, bizi rahatsız eden birşey vardır. Belki bize doğruyu söylemediklerinden şüphe etmişizdir ya da satıcı sorularımızı doğru dürüst yanıtlamamış, yan çizmiştir.
Aldatılma ya da güvensizlik hissettiğimizde, çok güçlü bir uyarı mekanizması, içimizin derinliklerinde her nasılsa otomatik olarak tetiklenir. Onu düşünmeyiz; içgüdüsel olarak meydana gelir. İçimize yerleşmiştir. Yerçekimi kadar otomatiktir. Bu dahili ANLIK-UYARI-TEHLİKE-ALARM TEPKİSİNE boyun eğmezsek, kararımızla ilgili kararsızlığımız ve tedirginliğimiz devam eder.
Şirketlerin NEDEN sürekli olarak insanlara yönelik reklam ve pazarlama yaptıklarını biliyor musunuz? Çünkü, insanların önüne sürekli olarak reklamlarını koyarak güven ve beğeni tesis etmeye çalışırlar.
İşte bu nedenle, kim olduğunuzu hiç bilmeyen insanlara yönelik yaptığınız pazarlama ve reklam çalışmalarında tekrar, tekrar ve tekrar yaşamsaldır.
Ne var ki, halihazırda sizi tanıyan insanlar açısından bakıldığında, acımasız bir pazarlama ve reklam çalışması gerekli değildir ve sevimsiz olduğu düşünülür.
Satış, pazarlama, reklam ya da müşteri kazanma konusunda ne kadar çok kitap okuduğunuz fark etmez. İnsanların en önemli SATIN ALMA nedeni, satış yapan kişiyi sevmeleri ve/veya ona güvenmeleridir.
Bütün işlemlerin kalbinde, bu gerçeğin bir temel oluşturduğunu göreceksiniz.
Müşteri kazanma sürecinizi daha kolaylaştırmak (Dikkat edin, kolay demedim) için, halihazırda güven verdiğiniz insanlarla temasa geçmeniz anlamlı olmaz mı? Kim olduklarını biliyorsunuz ve size garanti veriyorum, yeni işiniz karşısında, tamamen yabancı birine göre çok daha açık olacaklardır.
Zaten sizi tanıyan, seven ve size güvenen kişilerin peşine düşerseniz, sunum yapmanın, teklif vermenin, tahminde bulunmanın, kısacası müşteri kazanmanın kolaylaştığını göreceksiniz.
Müşteri ararken kendinize hep şu soruyu sorun: “Beni halihazırda kim tanıyor, seviyor ve bana güveniyor?”