Yazar: Frank Rumbauskas
Satış temsilcilerinin belki de en büyük sorunu, müşteri adaylarının peşinden koşmaktır. Bir keresinde Donald Trump’ın şöyle dediğini duymuştum: “Satışta, asla umutsuz görünmemelisiniz. Umutsuz göründüğünüz an her şey bitmiştir.”
Satış temsilcileri, randevusuz yaptıkları ziyaretler konusunda, yüz yüze geldikleri müşteri adayları tarafında gittikçe artan bir direnç ve tuhaf tepkiler ile karşılaşmaktadırlar. Çoğu müşteri adayı, randevusuz bir ziyaret karşısında, “İlginç olabilir” diye düşünmek yerine şunları düşünmektedir: “Beni tanımıyorsun, ben de seni tanımıyorum. Hedeflerimin ne olduğunu bilmiyorsun. Sattığın şeye ihtiyacım olup olmadığını bile bilmiyorsun. Bütün bunlara rağmen, bu ziyaretinle yine de zamanımı boşa harcıyorsun.”
Herkesin arzuladığı iyi müşteri adayları tarafından reddedilmek ve satın almaya asla niyeti olmayan insanlarla zaman harcamak, giderek standart bir duruma dönüştü. Müşteri adayları, sonu gelmeyen reklamlara ve satış temsilcilerine maruz kaldıkça, yaşanan gariplikler de artıyor. Çok az müşteri adayının “Hayır” deme cesaretini gösterdiğini ve dolayısıyla bizi türlü bahanelerle başından savmaya çalıştığını düşünürseniz, durum daha da sinir bozucu hale geliyor.
Satış temsilcilerine iki temel şeyi öğretmeye çalışıyorum: 1) Kendinize güveniniz tam olmalı. 2) Müşteri adaylarını sadece nitelemenin ötesine geçip bir tür eleme yöntemi geliştirmelisiniz. Bu bizim onlara sözsüz bir şekilde “Sıcağa dayanamıyorsan, mutfakta durma” deme biçimimizdir. Müşteri adaylarını eleme fikri başta korkutucu gelebilir ve çoğu satış temsilcisi bunu yapmak istemez, ama bu size gerçekten ciddi olmayan adaylarla vakit kaybetmeyip, satın almaya niyetli müşteri adaylarına zaman harcama imkanı verir.
Bütün satış ilişkilerine bir güç konumundan başlamak önemlidir. Bunu iki şekilde yaparsınız:
1) Dış görünüm ve sunumunuzla. Son derece profesyonel davranmalı ve müşteri adaylarınızdan daha iyi giyinmelisiniz. Yanında rahat olduğunuz birine “Hayır” demek kolaydır; ama gözünüzü korkutan birine “Hayır” demek çok daha zordur.
2) Eylemlerinizle. Sizinle görüşme konusunda tereddüt eden biri, bu duruma güzel bir örnektir. Çoğu kez, bu kişiler sizinle görüşür, ama satın almaz ve sizi başlarından savarlar. Bu durumla karşılaştığımda, üstesinden gelmek için harika bir yol buldum. Hafif kibirli olma sınırında bir özgüvenden bahsediyorum. Bu sizi güçlü kılar. “Biz size haber veririz” türünden bir sürüncemede bırakma haliyle karşılaştığınızda, “Anlıyorum, ama çok meşgulüm; kararınızı hemen şimdi öğrenebilirsem sevinirim” gibi birşey deyin. Böylece, zaman öldürenlerden kurtulur, ciddi müşteri adaylarına ciddi bir satış temsilcisi olduğunuzu gösterir, zamanınızın boşa harcanmasına izin vermeyeceğinizi hissettirirsiniz. Bu ayrıca, sizi rekabette farklı kılacak ve satışı gerçekleştirme şansınızı yükseltecektir.
Güçlü olma fikri, başka her şeyi geçersiz kılar. Bu konuda bir kez ustalaştığınızda, her sorun geride kalır. Zayıf bir sunum ve satış yapmış olabilirsiniz; ama tek başına bu duruş sizi ileri taşır. Kendinden aşırı emin görünme ve biraz kibirli durma fikrinden şüphe duyanlar için, dev egosuyla ünlü Donald Trump’ı örnek göstereceğim. Trump şöyle diyor: “Büyük egosu olmayan başarılı biriyle hiç karşılaştınız mı?”
Çoğumuz bir şekilde fark etmişizdir; randevusuz ziyaretleri kesinlikle reddeden ve kapısına “Israr etmeyin” tabelası asan müşteri adayları, bir kez karşılarına çıkmayı başardığınızda satış yapması en kolay kişilerdir. Bu duruma ilişkin en yaygın teori, çok az satış temsilcisinin bu kapıdan içeri girmeyi başarması nedeniyle çok az rekabet olması ve dolayısıyla satışı tamamlama şansının yüksek olmasıdır. Oysa ben, bunun gerçek nedenini biliyorum.
Bu insanların satış vaatlerine karşı savunmada kalmalarının nedeni çok basittir. Satış temsilcilerinden korkarlar. “Hayır” demekte zorlanacaklarını bilirler. Satış sunumlarına karşı savunmasızdırlar. Dolayısıyla, bir satış temsilcisi onlara ulaşırsa, büyük ihtimalle ihtiyaç duysalar da duymasalar da satın alacaklarını bilirler.
Bir de diğer tip müşteri adaylarına, ziyaretinizi kabul etmeye ve görüşmeye açık olanlara bakalım. Kolay satış yapılan insanlar ziyaretinizi kabul etmeyenlerse, neden biri sizinle görüşmek için can atsın? Çünkü bu insanlar, satış temsilcilerinden korkmazlar. Daha en baştan, kendilerine satış yapılma ihtimalinin çok düşük olduğunu bilirler. Onların açıklığı, bizi hazırlıksız kılar. İyi bir satış fırsatı yakaladığımızı düşünürüz; ama aslında, %99 satın almayacak biriyle görüşme yaparız.
Randevusuz ziyaretleri kabul edenler genellikle satın almadıklarına, genellikle satın alanlar ise randevusuz ziyaretleri kabul etmediklerine göre, çözüm nedir? Kolay satış yapılanlar hemen her zaman yalnızca satış temsilcisini ilk aradıklarında görüştüklerinden, bu insanlara mesajınızı randevusuz ziyaretten daha yaratıcı ve etkili bir biçimde ulaştırmalısınız.
Kolay satış yapılan müşteri adaylarının gözünde bütün satış temsilcileri birdir. Onları kazanmanın tek yolu, kalabalıktan sıyrılmaktır.
Bunu başarmanın ilk adımı, hiçbir şeye ihtiyacı olmayan ve saygıyı hak eden o güçlü işadamı/işkadını olmaktır. Çoğumuza, müşteri adaylarını el üstünde tutmak öğretildi. Sonuç olarak, müşteri adayları için uygun olanı yapmaya eğilimliyiz. Tek bir müşteri adayıyla görüşebilmek için bütün programımızı yeniden yapmaya alışkınız. Buna son verin ve müşterilerinizden size saygıyı hak eden biri olarak davranmalarını bekleyin. Sizi yalnızca iş dünyasındaki denkleri olarak değil, işlerini geliştirmelerine yardımcı olabilecek bilgili biri olarak da görmelerini sağlayın.
Farklı olmanın ikinci adımı ise randevusuz ziyaretlere son vermektir. Hiçbir şey randevusuz ziyaretten daha hızlı bir biçimde sizi tipik bir satış temsilcisi yerine koymayacaktır. Önemli müşteri adaylarını kazanmanın yolu, randevusuz ziyaretlerin kullanılmadığı bir yöntemle mesajınızı onlara iletmektir. Böylece, kolay satışta öne geçer ve rekabeti geride bırakırsınız.