Yazar: Jeffrey Gitomer
Müşteri adayınız, “Bir onay daha almalıyım. Sonra iş sizin,” diyor. Harika! İş sizin! Bu kadar erken kutlamayın. Son onayı vermesi gereken kişi gerçek karar vericidir. Patrondur. Aslında ilk etapta konuşmuş olmanız gereken insandır. “Hayır” diyebilecek tek kişidir ve bunun geri dönüşü yoktur. Böyle bir durumda, üzerine bir bardak soğuk su içebilirsiniz. Satışınız tehdit altında ve siz ne yapıyorsunuz? Eve gidip “Çantada keklik” diye böbürleniyorsunuz ya da durmadan “Umarım, işi alırım; umarım, işi alırım” diyorsunuz. Hiçbiri işe yaramayacak.
İşte yapmanız gereken: “Bir onay daha almalıyım. Sonra iş sizin,” sözcükleri, müşteri adayınıza vereceğiniz yanıtı tetiklemelidir: “Tamam, ne zaman bir araya geliyoruz?” Müşteri adayını, son karar toplantısına sizin de katılmanız gerektiği konusunda ikna edin.
Son karar verilirken orada olmazsanız, büyük ihtimalle, satış savaşındaki son muharebeyi tek bir kurşun bile atamadan kaybedersiniz.
Şunu deneyin: (Satış niyeti taşımayan, arkadaşça bir tavırla) müşteri adayına, “(Yaptığınız işte) uzmanım ve siz de (yaptığınız işte) bir uzmansınız. Elbette, hizmetimizi tartışırken, verimlilik ve kârlılık hakkında sorular oluşacak. Eminim, akıllıca bir karar verilebilmesi için, doğru bilginin sunulmasını istersiniz, değil mi? (Sözünüzü onaylatın.) Ayrıca, hizmetimiz hakkında sorular oluşabilir; öyle değil mi? İşiniz açısından en uygun kararı verebilmeniz için, orada olup uzmanlığıma ilişkin soruları yanıtlamak isterim.” (Bu yöntem işe yaramazsa, şu ifadeyi eklemeyi deneyin: “Lütfeeeen, sizin en iyi arkadaşınız olacağım.”)
Müşteri adayı (müşteri) toplantıya katılmanızı onaylarsa, sizi bir kaynak, bir ortak olarak görüyordur. Size güveniyordur. Toplantıya katılmanıza izin vermezse, sizin yalnızca bir satış uzmanı olduğunuzu düşünüyordur.
Anlaşmayı başkalarının “son bir kez onaylaması” gerektiğinde, alıcıyı daha iyi tanımlamayı öğrenmenin yanı sıra aşağıdaki beş adımı da uygulamalısınız; yoksa satış tehlikeye girer…
1. Müşteri adayının kişisel onayını alın. “Sayın müşteri adayı, tek başınıza olsaydınız ve bir başkasına danışmanız gerekmeseydi, satın alır mıydınız?” (Müşteri adayı, hemen her zaman evet der.) Daha sonra, “Bunun anlamı, hizmetimizi diğerlerine tavsiye edeceğiniz mi?” diye sorun. Müşteri adayının, başkalarına karşı sizi ve hizmetinizi desteklemesini sağlayın; ama ona (ya da başkasına) sizin adınıza satış yapma izni vermeyin.
2. Müşteri adayının ekibine katılın. “Biz”, “hepimiz” ve “ekip” gibi ifadelerle konuşmaya başlayın. Müşteri adayının ekibine katılarak onu satış esnasında kendi tarafınıza çekebilirsiniz.
3. Bütün karar vericilerle bir araya gelebileceğiniz bir toplantı ayarlayın. Bunu olması gereken (etik) biçimde yapın.
4. Ana karar vericiyi önceden öğrenin. “Diğerleri hakkında bana biraz bilgi verin.” (Her bir karakter özelliğini not edin.) Diğer karar vericilerin kişilikleriyle ilgili özellikleri öğrenmeye çalışın.
5. Tüm sunumunuzu yeniden yapın. Gerçekten satış yapmak istiyorsanız, bunu da yapmanız gerekir. Aksi takdirde, bu işi müşteri adayına bırakmalısınız. O bunu tek başına kotarabileceğine inanır ve bu konuda sizi ikna etmek için elinden geleni yapar.
Bu beş adımsız da başarabileceğinize inanıyorsanız, bir daha düşünün. (İşin doğrusu, kestirme yollar arıyorsunuz; yoksa, alıcıyı en başında doğru tanımlamış olurdunuz.)
İşte size iki önlem (Bir dahaki sefer için):
1. Sunumunuzun başında masum görünümlü bir soru sorarak karar vericiyi “tek adam” konumuna yerleştirin. “Bu tür kararlar (durumlar) konusunda birlikte çalıştığınız (danıştığınız, onayını almanız gereken) başka biri var mı?” Amaç, sunumunuzu yapmadan önce, kararın verilebilmesi için başka birinin daha onaylamasının gerekip gerekmediğini bulmaktır.
2. Bu yazıda sözü edilen durumun oluşmasını önlemenin bir yolu da ilk sunumunuzda şunları söylemektir: “Hizmetimizle ilgileniyorsanız, bu görüşmeyi bitirdiğimizde, başkanınızla da bir toplantı yapmamız ve konu hakkında sohbet etmemiz mümkün mü?”
Müşteri adayınızın sizin adınıza satış yapmasına (sizin yerinize patrona ya da gruba gitmesine) izin vermek gibi bir hataya düşerseniz, kaybedersiniz. Çoğu zaman.