Yazar: Tom Ninness
Günümüz dünyasında fiyat her şeydir. Herkes pazarlık peşinde gibi görünür. Haftalık indirimler için marketlerde alışveriş yapmak, en düşük fiyatlı benzin istasyonunu aramak ya da mağazaların indirim ve tasfiye zamanlarını beklemek... Herkes pazarlık etmek ister. Ama, pazarlık için alışveriş etmek her zaman en iyi strateji midir? Satış profesyonelleri açısından, pazarlıkçı müşteriler, uzun vadeli iş garantisi vermeyecektir. Rekabetçi olmak gerekli ise de güvenilir, hizmet odaklı ve müşterinin özel ihtiyaçlarının farkında olmak daha önemlidir.
Çoğu satış profesyoneli için olduğu gibi ipotek ve gayrimenkul profesyoneli için de bir satışı kaybetmek, yalnızca o andaki komisyonları değil, aynı zamanda gelecekteki iş ve referans fırsatlarını da kaybetmek demektir. Referansa dayalı bir iş kurmak, sizi o işte en iyi kişi olarak konumlandırır. “Anlaşmaya varmak” için fiyat kırmak, bir süre işe yarayabilir; ama, arkasında sağlam bir fikir olmadığında, iş kısa sürede bozulacaktır. Kâr kısmını düşünmeden sırf satış yapmak uğruna fiyat kırmak, sizi kısa süre sonra gelirsiz bırakacaktır.
Referanslar, işi uzun vadede sürdürmek için tek yoldur. Bazen fiyat kırmak satışı sağlayacaktır ve bu, söz konusu müşteri iyi bir referans kaynağı olma potansiyeli taşıyorsa ya da geleceğe yönelik iş fırsatları sunuyorsa, akıllıca bir hareket olabilir. Satışı kaybettiğinizde, gelecekteki iş fırsatlarını ve referansları da kaybedersiniz.
Müşterilerinizin çoğu bir referans sonucu gelmişse, halihazırda bir uzman olarak önceden tanınmışsınızdır ve yüksek güvenilirliğe sahipsinizdir. Müşteri adayına detaylı sorular sorarak güven tesis etme sorumluluğunuz vardır. Kendi ürünlerinizi ve rakibinizin ürünlerini iyi bilin. Fiyat pazarlığı gündeme gelirse, kendinizi küçük detaylara odaklı üst düzey bir otorite olarak konumlandırmaya hazırsınızdır. Bu, anlaşmayı hatırı sayılır bir fiyata kurtarmak ve tamamlamak ile yalnızca fiyat yüzünden tamamen kaybetmek arasındaki fark olabilir. İnternette alışveriş borç verenler için popüler hale gelmişse de fiyatın her şey olmadığına klasik bir örnektir. Bir araştırmaya göre, internetteki borç verenler kanalıyla alınan borçların yalnızca yüzde 16’sı, teklif edilen fiyattan ve oranlardan ve zamanında kapanmaktadır. Müşterileriniz, size ve temsil ettiğiniz şeye çok güvenirler. Her zaman azını taahhüt edin, fazlasını sunun!
Problem çözücü olun. Size bu yüzden iş veriyorlar... Bir problemleri var ve siz doğru çözümsünüz. Sorular sorarak, dostça ilişki kurarak ve müşterinin ihtiyaçlarıyla ilgilenerek, komisyonla değil müşteriyle daha çok ilgilendiğinizi gösterirsiniz.
Dostça ilişkiler geliştirin, müşteriyi dinleyin, ihtiyaçlarını anlayın ve hizmetlerinizi herkesten daha iyi ve hızlı sunun. Her randevu bir hazırlık süreci gerektirir; her bir müşteri için mümkün olduğunca çok hazırlandığınızdan emin olun.
Süreç boyunca müşteri için kolay erişilebilir olun. Müşterinin sizinle en iyi ne şekilde iletişim kurabileceğini açıklayın ve müşteriye kendisiyle en uygun biçimde ve hangi sıklıkta iletişim kurabileceğinizi sorun. En küçük taahhütleri bile tutmak güven yaratır.
Bazen fiyat pazarlığı kesinlikle gerekli olur. Dikkatli hareket edin. En düşük fiyata atlamak, pazarlık için hiçbir serbestlik bırakmaz. Yalnızca “fiyat için alışveriş eden” müşteriler, sizi hiç taahhüt garantisi olmayan bir fiyat noktasına mecbur edecektir. Fiyatta mücadele ettiğinizde, müşterinin verdiği fiyatın yarısında buluşarak, işi alma konusunda yüzde 50-50’den daha iyi bir şansa sahip olabilirsiniz.
İşinizi referanslarla büyütmek, güvenilir bir gelir akışı sağlar. Yalnızca gerektiğinde fiyat pazarlığına girin. Her anlamda profesyonel olmayı sürdürün, müşterinin ihtiyaç ve kaygılarına saygı duyun, güven verin ve iletişim kurun, küçük ayrıntıları dikkate alın. Müşterileriniz, en iyi fiyatın yanında, güvenebilecekleri ve başkalarına referans verirken emin olabilecekleri birini isterler.