Yazar: Rod McKinnis
Kabul ediyorum... Çoğu satış şirketi için çok zor bir yıl oldu. Yine de bu ortamda başarıya ulaşan bazı satış uzmanları ve şirketleri olduğunu biliyor muydunuz? Doğru. Peki bu bir şans mıydı?..
Bir satış yönetimi danışmanı olarak, dünyanın dört bir yanında çok sayıda satış şirketiyle çalışma imkanı buluyorum. Ne yazık ki, günümüzün satış zorluklarıyla uğraşırken, çoğu satış yönetimi ekibinin hayal kırıklığına şahit oluyorum. Ekonomi ve diğer dış güçler, satış sonuçlarında bir faktör olmayı sürdürecek; bu, satış mesleğinin doğasında var. Ama, yüksek performanslı satış ekipleri, zorlukları görüyor ve üç ana stratejik inisiyatife odaklanarak her tür ekonomik ortamda başarıyı yakalıyor. Şu bir gerçek ki, herhangi bir başarılı satış ekibinin temeli, onu oluşturan insanlardır. Doğru insanlarla yola çıktığınızı farz edersek, her tür ekonomik ortamda başarı göstermenize yardımcı olacak üç ipucu şöyledir:
1) Etkili ve verimli bir satış süreci oluşturun.
Satış sürecinizi açıklamanız istense, ne yanıt verirdiniz? Yanıtınız özü itibariyle kuramsalsa ve gerçekçi olmaktan ziyade nesnelse, okumaya devam edin...
Yüksek performanslı satış ekipleri, satış süreçlerini ve bunun mali sonuçlarla ilgisini anlarlar. Daha da önemlisi, bunu nasıl yürüteceklerini ve başarıyı günlük, haftalık, aylık ve üç aylık olarak nasıl iki katına çıkaracaklarını bilirler. Sağlam bir satış süreci, kolayca iletilebilen ve yürütülebilen basit bir süreçtir. Odağı, stratejiyi ve en önemlisi sonuçların nasıl takip edileceğini açıklar.
2) İlgili satış aktivitesini tanımlayın.
Bir satış aktivitesi vardır, bir de ilgili satış aktivitesi vardır. İlgili satış aktivitesi, satış sonuçlarına doğrudan etki eder. Örneğin, çoğu satış şirketi, satış başarısının bir göstergesi olarak “telefon süresi”ni ölçer ve değerlendirir. Bu teori, bir temsilcinin istenen satış sonuçlarına ulaşmak için telefonda geçirmesi gereken uygun süredir. “Telefon süreleri” her zamanki gibi olmadığı için kayda geçen yüksek performans örnekleri olmuştur. Ne yazık ki, telefon süresi iyi bir gösterge değildir. Aslında, telefon süresini takip etmek gereksiz kalorileri yakabilir ve sahte aktiviteye özendirerek zarar verici olabilir. Daha iyi bir yol var...
Yüksek performanslı satış ekiplerinin, ilgili satış aktivitesine farklı bir yaklaşımı vardır. Bağlantılar (Satış sürecini başlatmak için bir fırsat olarak tanımlanır), sürdürülebilir satış başarısı için daha iyi bir gösterge olarak bilinir. Stratejik açıdan, bir başarı formülü, tarihsel geçmişe ve şirket düzeyinde hedeflenen gelire dayalı bir iş standardı olarak yapılandırılır. Satış temsilcileri, daha sonra, kendi tarihsel geçmişlerine ve arzulanan telafi düzeyine dayalı başarı formüllerine rağmen yürütme yapmak için eğitilirler. Arzulanan Bağlantılar hedefine ve satış sonuçlarına ulaşmak için gerekli aktivite düzeylerine genel vurgu yapılır; daha fazla bağlantı daha fazla satış demektir. Ayrıca, satış tahminlerine yardımcı olacak bir kestirim aracı olarak, genellikle gelir biçimi şeklinde bir değer, başka bir deyişle Bağlantı Başına Değer (BBD), kullanılır.
3) Sonuçları değil aktiviteyi yönetin.
Çoğu satış yönetimi ekibi, şirket için hedef belirlemeye ilişkin olarak büyük niyetler besler. Arzulanan sonuçlar, şirketteki çoğu kişi tarafından biliniyordur. Ne var ki, arzulanan sonuçlara ulaşmak için gerekli aktivite düzeyleri nadiren birinin radarına takılır. Nihai sonuç, dikiz aynasından yönetilen satış sonuçlarıdır.
Yüksek Performanslı Ekipler, aktivite düzeylerini (başka bir deyişle, bağlantılarını ve BBD’yi), var olan fırsata ve ekonomik ortama göre etkin bir biçimde ve proaktif olarak yönetir. Daha durgun zamanlarda, arzulanan sonuçlara ulaşmak için, daha yüksek aktivite düzeylerinde hazırlık, planlama ve yürütme gereklidir.
Umarım, bu yazıyı okuduktan sonra, sürdürülebilir satış başarısının şansla ilgili olmadığını anlarsınız. Ya da belki ilgilidir... Yıllar önce, şansın harika bir tanımına rastlamıştım; şans, hazırlığın fırsatla buluştuğu andır. Satışta siz ne kadar “şanslısınız”?