Yazar: Paul DiModica
Ekonomi büyürken, BT satış mitleri, halen hem teknoloji, hem de satış kotalarını gerçekleştirmek için çaba gösteren profesyonel satış güçleri üzerinde etkili olmayı sürdürüyor. Şehir mitleri gibi bu kurumsal inançların da çoğu, anonim olarak ya da iş dünyasında hiçbir hukuksal geçerliliği olmaksızın yayılmaya devam ediyor.
Aşağıda, revaçta olan ilk 10 satış miti sıralanıyor:
Birinci Mit
Kararları etkileyenlere satış yapmak satışlarınızı artıracaktır.
Gerçek
BT kararlarını etkileyenler (genellikle müdür ve yönetici gibi sıfatları vardır), zamanınızı boşa harcayacak; satış döngünüzü yavaşlatacak ve satın alım ihtiyaçları, bütçeler ve fırsatlar hakkında yanlış bilgiler verecek profesyonel göz atıcılardır. Neden? Çünkü, çoğu kez onlar bilgi döngüsü içinde bulunmazlar ve bir görüşme ayarlayarak size bilgiliymiş, patronlarına (karar vericiler) ise meşgulmuş gibi görünmek isterler. Kararları etkileyenler, BT satışlarını öldürür.
İkinci Mit
Fiyatları düşürmek, uzun vadede satışları artırır.
Gerçek
Mal bazlı fiyatlandırma politikası izleyen teknoloji firmaları her seferinde başarısız olmuştur. İndirimli ve fiyat bazlı satış, finansal bütünlüğü koruyamayan kısa vadeli bir satış modelidir. Sürekli alıcılara değer, bir defalık satış yapılan müşterilere ise fiyat bazlı satış yapılmalıdır.
Üçüncü Mit
BT ağları oluşturmak, müşteri tabanı yaratmak açısından telefonla aramaya göre daha iyidir.
Gerçek
Telefonla aramak istemeyenler tarafından ortaya atılan bir başka şehir mitidir. Telefonla arama yapmayan BT satış temsilcileri, döngünün ancak yarısına kadar gelebilen satış görevlileridir. Evet, ağ oluşturmak, müşteri tabanı yaratabilir; ama miktar ve zaman döngüsü, her gün C düzeyinde 50 yöneticiyi aramanıza eşit olamaz. Ağ oluşturmak, BT satış uzmanları için uzun vadeli ve minimum hacimli müşteri tabanı yaratma fırsatı sunar. Telefonla aramak, BT satışlarında en başarılı kanaldır.
Dördüncü Mit
Satış eğitimi, bir maliyet merkezidir.
Gerçek
Teknoloji CEO’larının çoğu, BT satış eğitimi için yeterli miktarda harcama yapmaz. Satış eğitimi yerine geliştirme personelinin eğitimine yatırım yapmanın daha önemli olduğunu düşünürler. Aslında, satış eğitimi, programcı eğitiminden daha önemlidir ve gerçek anlamda kurumsal kâr merkezi yatırımıdır. Satış olmazsa, geliştirmeye ihtiyacınız olmaz. CEO’lar, geliştirme işini her zaman için alt yükleniciye devredebilirler; ama esas olan, satışlarınızı alt yükleniciye devretmeye çalışmaktır.
Beşinci Mit
Müşteriler, teknoloji satın alırlar.
Gerçek
Müşteriler, hiçbir zaman teknoloji satın almazlar. Teknoloji satan BT müşteri temsilcileri, genellikle daha az satarlar. Müşteriler, sorunlarının giderilmesi için gerekli yönetim yeteneğini satın alırlar. Teknoloji, yalnızca sorunları gidermenin bir yoludur.
Altıncı Mit
2002’den önce başarılı olduğunuza göre bugün de başarılı olmalısınız.
Gerçek
Pek çok BT firması, 1990’lı yıllarda başarıyı yakaladı. Bunun nedeni, satış becerileri değildi; 1990’lı yıllar, bilgisayarın icadından o güne kadar yaşanan en büyük satın alım patlamasına tanık oldu. 1990’lı yıllarda içe dönük satış modeli vardı; mevcut müşteriler ve müşteri adayları, Web uygulamaları, Windows uygulama geliştirme ya da 2000 yılı sorunları nedeniyle eski uygulamaların dönüştürülmesi gibi konulara ayırdıkları teknoloji bütçelerinde kendilerine yardım etmeleri için firmaları arıyorlardı. 2002 yılından itibaren, teknoloji satışlarında başarı, dışa dönük satış modeline dayanmaya başladı. Eski satış modellerine güvenen pek çok BT firması, artık başarısız olacak; çünkü hem bu modeller işe yaramayacak, hem de söz konusu kuruluşlar iş değiştirme kararı vermeye hazır olmayacaklar. 1990’lı yıllardaki şaşaalı günlere bağlı kaldıkları için, gelirleri gittikçe azalacak ve iyice küçülecekler.
Yedinci Mit
Pazarlama departmanının sorumlulukları, broşürlere, Web sitesi iletişimine ve ticari fuar yönetimine odaklanmalıdır.
Gerçek
PR, gelir değildir; pazarlama, gelir değildir ve reklam, gelir değildir. Gelir, gelirdir. Pazarlama departmanının temel sorumluluğu, satış ekibi için satış yapılabilecek kalifiye müşteri adayları yaratmak olmalıdır.
Sekizinci Mit
Satış yönetimi işi, BT satış anlaşmalarına yakındır.
Gerçek
Satış yönetiminin sorumluluğu, bir satış uzmanı olarak satış yapmanıza yardımcı olmaktır. Bunun anlamı, kalifiye müşteri adayı trafiğini artırmak, anlaşmalarınızı etkileyen operasyonel konuları gözetim altında bulundurmak, satış eğitimi becerilerinizi güncellemek ve kurumsal yönetim ile aranızda bir aracı gibi davranmaktır. Bu, her satış sunumuna gitmek ya da Fortune 1000’de yer alan her müşteri adayıyla yüz yüze görüşmek anlamına gelmez. Ama, pek çok kez bu, istisna yerine norm haline gelebilir; çünkü satış yönetimi, genellikle departmanın tüm kotasını taşır ve gelir, gelirdir. Ama, her anlaşmayı sonuçlandırmak zorundaysanız, neden satış yönetiminde olasınız?
Dokuzuncu Mit
Ne kadar çok stratejik iş ortağınız olursa, o kadar çok BT satış müşterisi yaratırsınız.
Gerçek
Stratejik iş ortaklıkları ve ortaklık yönetimi, tam zamanlı bir iştir. Gerçekten önemli olan, niteliğin nicelikten üstün olduğudur. Pek çok BT firması ve profesyonel şirket, birçok değersiz stratejik ilişkiye sahiptir. Tüm zaman ve para yatırımlarında olduğu gibi, iş ortaklıkları da gelir üretimi için belli bir kotaya, ilişkiyi garantiye almak içinse minimum müşteri tabanı hacmine sahip kılınmalıdır. İş ortaklıklarının, yıllık ROI (Yatırımın Geri Dönüşü) oranı olmalıdır. Aksi halde, zamanları ve çabaları boşa gider.
Onuncu Mit
Müşteri adaylarına yönelik soru tabanlı satış denemeleri BT satışlarını artırır.
Gerçek
Gerçek şu ki BT müşteri adaylarına görüşmelerin henüz başında ayrıntılı sorular sormak, pek çok satış döngüsüne son verir. Fortune 50’de yer alan bir şirketin başkan yardımcısını hemen ilk denemede telefonla arayarak soru yağmuruna tutamaz ve ondan yanıt bekleyemezsiniz. Bu mit, hatalı satış programlarınca ve sigorta ya da araba satış görevlileri için geliştirilmiş kitaplar tarafından ortaya atılmıştır. Gerçek şu ki, Fortune 1000 şirketlerinin üst düzey yönetimleri nezdinde teknoloji ve profesyonel satış uzmanları olarak başarıyı yakalamak için, öncelikle, üretici bir firma değil, bir iş ortağı olarak saygınlık kazanmanız gerekir. Her şeyden önce, endüstrinin sorunları hakkındaki bilginizi kabul ettirmelisiniz. Böylece, zamanı geldiğinde, iş ihtiyaçları hakkında ayrıntılı sorular sorma hakkını kazanırsınız. BT satış başarısının anahtarı, araştırıcı sorular sormak değil, yönetim kurulu odasında yöneticilerle birlikte iş seçenekleri üzerinde tartışan bir meslektaş gibi davranabilmektir.