Yazar: Dave Kahle
Günümüzde satış yapmak, birkaç yıl öncesine göre daha zor. Gelecek yıl, bugünkünden de zor olacak. Ve her yıl gittikçe zorlaşacak. Bu, yüzleşmekten pek de hoşlanmadığımız acı gerçeklerden. Biraz düşündüğünüzde, bu önermenin doğruluğuna inanacaksınız. Sattığınız ürün ve hizmetler, zamanla daha karmaşık hale gelmiyor mu? Aynı şekilde, müşteri talepleri de karmaşıklaşmıyor mu? İşinizi yapmak için kullandığınız süreçler, her yıl biraz daha girift bir yapıya bürünmüyor mu? Rekabet, her yıl kızışmıyor mu? Şirketiniz, hızla değişmiyor mu ve sizin de bu değişimin parçası olmanızı istemiyor mu?
Şimdi, kendinize bir soru daha sorun. Bütün bu trendlerin bir gün durma ve her şeyin daha basit hale gelme olasılığı nedir? Yanıtı biliyorsunuz. Saha satış elemanının işi, yakın gelecekte daha da zorlaşacak. Bunun anlamı, sürekli olarak değişmeniz ve uyum sağlamanızdır. Yeni şeyler öğrenme ve kendinizi geliştirme konusunda ustalaşmalısınız. Kısacası, artık iki işiniz var:
• Mesleğinizi yapmak
• Sürekli değişmek ve kendinizi geliştirmek
Böyle bir saptama, haksızlık gibi görünebilir. Kısa bir süre öncesine kadar, bir saha satış elemanı, birkaç yıl dişini sıkıp son derece üretken olabilirdi. Ama artık, zaman dar, stres yoğun ve her şey sürekli değişiyor. Üreticilerden ürünlerini sürekli geliştirmeleri ve yeni bir teknoloji kullanmaları bekleniyor; şirketlerin, süreçlerini iyileştirmesi gerekiyor; tedarikçiler, yeni fikirlerle ortaya çıkıyor ve müşteriler, işlerini büyütmenin yollarını arıyor. Saha satış elemanları için de durum aynı. 21. yüzyıl, iki işi olanların dünyasını yansıtıyor.
Uzun lafın kısası, müşterilerinize satış yaparken ya da hizmet ederken gösterdiğiniz gayreti, kendinizi geliştirme konusunda da göstermeniz gerekiyor. İkinci işinize de zaman ve para yatırmalısınız. Performansınızı bir basamak daha yükseltmeye çalışmalısınız.
Nereden Başlamalı?
Kendini sürekli geliştirmek, golf oyununa benzetilebilir. Herkes golf oynayabilir. Ama herkes çok güzel golf oynayamaz. Bu, biraz emek ister. Biri bana tam bir yıl sonra yaşamımı golf oynayarak kazanmam gerektiğini söylese, bu konuya ciddi olarak eğilmem gerekir. Bulabileceğim en iyi golf öğretmeninden dersler alırım. Girebileceğim en iyi kulüplere üye olurum. Her gün saatlerce antrenman yaparım. Golf becerilerimi geliştirmek için önemli miktarda zaman ve para harcarım.
Satış becerilerini geliştirmek de böyle bir şeydir. Yaşamınızın geri kalanında, kısmen de olsa, kendinizi geliştirerek geçiminizi sağlayacaksınız. Herkes bunu yapabilirse de herkes çok iyi yapamaz. Kendini çok iyi yetiştirmeyi ve meslektaşlarına oranla daha hızlı gelişme kaydetmeyi öğrenenler, daha fazla kazanan, daha çok tatmin olan, daha büyük fırsatları değerlendirebilen ve doyurucu bir yaşam süren satış uzmanları olacaklar. İşte, size yardımı dokunacak bazı fikirler:
Zaman ve para ayırmakla başlayın.
Kendini sürekli geliştirmenin, işinizin bir parçası olduğunu kabul etmekle başlayın ve bunu ciddi biçimde gerçekleştirmeye karar verin. Bu süreç için düzenli olarak zaman ve para ayırın.
Yapılan iyi işlere odaklanın.
Son derece başarılı satış uzmanlarının davranışları, yüzlerce yıl öncesinin davranışlarıyla aynıdır. Uygulama şekilleri biraz daha karmaşıksa da temel davranş şekilleri değişmemiştir. Satış, halen ilişki kurma, müşteriyi anlama, ürününüz/hizmetiniz ile müşterinin ihtiyacı arasında paralellik sağlama, sonraki adımları görüşme, memnuniyeti artırma, iyi planlama ve hazırlanma işidir.
Satışla ilgili bir sihir ya da sır yoktur. Bunların yerine, en iyi uygulamalar ve temel yetenekler vardır. Dünyadaki her meslek, işin nasıl yapılacağına dair çeşitli bilgiler üretmiştir. Bu bilgiler, o mesleği yapan herkese açıktır ve meslekteki kişileri ölçmek için gerekli standardı oluşturur.
Uçağa bindiğimde, pilotun o uçağı en iyi biçimde nasıl uçuracağını bildiğini düşünerek rahatlarım. Pilotun kim olduğu önemli değildir; tüm pilotlar, en iyi uygulamalarla eğitilmişlerdir. Bu durum, her meslek için böyledir. Dünya, bu şekilde gelişir. Bizden öncekilerin bilgi birikimi ve deneyimine dayanarak ilerleriz.
Öyleyse, her satış uzmanının, kendine has satış yöntemleri olacağını ya da mesleği icra ederken deneme-yanılma yoluyla öğreneceğini düşünmek doğru mudur? Bir doktorun ya da pilotun, işi kendi kendine öğrenmesi beklenebilir mi? Satış mesleği için de en iyi uygulamalar söz konusudur. Sürekli gelişme kaydetmek istiyorsanız, bu uygulamaları çalışmalısınız.
Ne bildiğiniz değil, ne yaptığınız önemlidir.
“Bunu biliyordum” demenin bir yararı yoktur. Sürekli gelişme, ne bildiğinize değil, ne yaptığınıza bağlıdır. Başka bir deyişle, en iyi uygulamaları anladıktan sonra, rutin hale getirmeniz gerekir. Bilmek yeterli değildir; yapmalısınız. Yaşam, akademik bilgi demek değildir ve bildiklerimiz için kimse bize para vermez. Bize para kazandıran, eylemlerimiz ve sonuçlarıdır.
Gelişme kaydetmek için, bildiklerinizi eyleme dönüştürmeniz gerekir. Kendi haline bırakılan çoğu insan, kendini geliştirme zahmetine katlanmayıp televizyon izler. Oysa, sürekli gelişmenin sırrı, yaptıklarınızdır. Bir şeyi bilmek başka; bu bilgiyi tutarlı bir biçimde uygulamak başkadır. Kendinizi, yaptığınız işi daha da iyi yapmaya adamanız gerekir.